Rappelez-vous votre dernière formation "académique". Un formateur vous délivre du contenu avec un discours aiguisé, souvent supporté par une présentation PowerPoint. Les participants approuvent, interagissent de temps en temps. Des discussions passionnantes sont éventuellement lancées. Des exercices sont proposés....  Comment ça vous ne vous en rappelez plus ! Si, vous vous souvenez de cette discussion dont le sujet n’était certes pas tout à fait le cœur du sujet de la formation mais vous aviez participé à cette discussion avec passion, réfléchi et mis de vous-même.

Il est souvent dit que nous retenons 10% de ce que nous lisons, 20% de ce que nous voyons, 30% de ce que nous entendons… jusque 80% de ce que nous faisons. Aucune étude n’est à la source de ces pseudo-statistiques, souvent reprises par les sociétés de formation et associées au fameux Cône d’apprentissage de Dale. Vous conviendrez qu’il existe de fortes différences entre les individus quant à leur capacité à apprendre, ingérer et mémoriser de l’information ou bien un cours. Nous pouvons d’ailleurs percevoir ces inégalités dés la petite enfance.

Cependant, il est largement admis que nous retenons bien mieux le résultat de nos expériences plutôt que la simple lecture d’un livre ou bien l’écoute d’un conseil donné oralement, fût-il avec une jolie illustration ! C’est bien sûr l’essence-même des jeux de rôles et autres simulations utilisées en formations. Nous nous souvenons mieux de ce que nous vivons, de ce que nous expérimentons et même de nos échecs !

Un jeu de rôle consistera donc à faire vivre une expérience similaire à la situation que nous voulons contrôler dans la vie réelle, dans l’objectif de transformer un comportement en lui faisant adopter de bonnes pratiques reconnues et éprouvées. Le but final étant l’amélioration de l’efficacité opérationnelle dans une fonction donnée.

La mise en œuvre de jeux de rôles dans les programmes de formation permet donc d’activer des changements de comportement plus rapidement pour la majorité des participants en permettant de faire prendre conscience des bénéfices d’un processus, d’une méthode, de procédures, de l’utilisation d’outils ou bien de bonnes pratiques.

Est-ce suffisant pour autant ? Prenons un exemple simple : vous souvenez-vous de tous vos mots de passe et autres codes d’accès ? Sans doute oui pour ceux utilisés quotidiennement ou de manière hebdomadaire. Moins bien pour ceux utilisés tous les 3 mois. Encore plus difficilement pour ceux utilisés une à deux fois par an. Pourtant, vous les avez déjà utilisés, voire déjà fait l’expérience de l’oubli…

Il en va de même dans tout programme de transformation et en particulier dans le programme de transformation et d’amélioration de la force de vente et des équipes commerciales : la répétition est indispensable à l’acquisition à long terme des connaissances et des bonnes pratiques que vous souhaitez mettre en œuvre.

L’efficacité des jeux de rôles et autres simulations utilisés dans les sessions de formation doit donc être soutenue par la construction d’un véritable programme de transformation comportant des sessions de rappel itératives périodiques. Il existe de nombreuses manières d’inclure ces sessions de rappel de manière transparente dans le cadre de la formation ou l’information des équipes commerciales afin que le bénéfice des jeux de rôles soit payant par l’amélioration de la productivité des ventes.