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Pourquoi les commerciaux devraient-ils jouer plus souvent aux Playmobil ? Envoyer
Écrit par Christophe RICHARD   
Jeudi, 15 Juin 2017 08:58

La lecture d’un ancien article décrivant la saga Playmobil (article Capital) m’a rappelé qu’ils s’étaient inspirés de dessins d'enfants pour concevoir et fabriquer les premières figurines au début des années 70. Cette faculté à se mettre dans les bottes de leurs clients cibles a probablement été l’un des facteurs clefs de leur succès : ils ont fabriqué des jouets qui ressemblent à l’univers de leurs clients et cela a fonctionné !  Tout ceci nous laisse penser que ces mêmes principes peuvent s’appliquer au monde de l’entreprise, et tout particulièrement aux équipes de commerciaux.

1 - Le client d’abord

Dans toutes les formations commerciales, on répète systématiquement qu’il est primordial d’écouter son client, d’utiliser son jargon métier, de se mettre à sa place … Tous ces principes sont très bons. Il serait cependant plus simple de garder un seul objectif en tête : « Comment puis-je aider au mieux mes clients ? »

Aider mes clients ? Ce n’est pas seulement considérer un  impact financier mais ce sont également des impacts personnels (meilleure qualité de vie professionnelle, moins de stress par une meilleure anticipation des risques, etc.) sans oublier les impacts positifs sur l’ensemble de l’écosystème du client.

2 - Savoir ralentir pour conclure plus vite !

En gardant cet objectif unique en tête, toutes les bonnes pratiques citées deviendront naturelles : préparation des rendez-vous, découverte des interlocuteurs, compréhension des enjeux de l’entreprise … Ainsi on pourrait résumer par « ralentissez votre cycle de vente pour accélérer votre closing ! » Une bonne qualification amène une proposition de valeur plus facile à défendre car elle aura été construite autour des enjeux critiques et spécifiques de notre client, avec sincérité.

3 - Un principe d’amélioration continue

Les équipes de R&D de Playmobil continuent d’étudier les dessins d’enfants par milliers pour enrichir leurs idées et leurs créations. D’ailleurs, avez-vous remarqué que les têtes de Playmobil n’ont pas de nez ? C’est parce que les jeunes enfants ne dessinent quasiment jamais le nez dans leurs premiers personnages ! Mais les commerciaux auront du nez s’ils gardent en tête la démarche de Playmobil en se demandant sincèrement tous les jours « Comment puis-je améliorer la vie de mes clients ? »

Alors en résumé, Pourquoi les commerciaux devraient-ils jouer plus souvent aux Playmobil ?

Car en tant que vendeur, j’aime mes clients et je cherche sincèrement à les aider. C’est la bonne composition de la solution proposée et délivrée qui aura un impact positif chez eux et qui m’apportera de la satisfaction dans mon métier.

Cet article est co-écrit avec Pascal Boursier, avec qui j’ai conçu des sessions de formation commerciale pour son entreprise, mon client. Nous constatons que le mode de pensée  « le client d’abord » devient incontournable dans le mode de l’entreprise : la transformation digitale amenant entre autres un bouleversement dans la gestion de la relation client.