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Trop d'information ou la bonne information à disposition des commerciaux ? Envoyer
Écrit par Christophe RICHARD   
Jeudi, 10 Février 2011 22:36

La plupart des sociétés disposent d’un vaste panel de brochures produits, descriptions de fonctionnalités, outils de démonstration, et autres supports de présentations. Cependant une étude 2010 de CSO Insights montre que la moitié de ces sociétés ne sont pas satisfaites de leurs performances de ventes de produits croisés ou additionnels, de ventes de nouveaux produits ou bien de la production de nouvelles affaires chez les clients existants. Les commerciaux se sentent souvent démunis en face de leurs clients malgré la profusion de documentations.

Imaginez les gains de productivité si vos forces de ventes disposaient du bon cadre de communication de la valeur leur permettant d’articuler leur message clairement dans tous les domaines de discussions avec leurs clients. La vente par la communication de la valeur passe par :

  • La bonne connaissance par les forces de vente des propositions de valeur qui sont critiques aux succès de leurs clients
  • Des indications précises et concises afin de comprendre ces propositions de valeur, les relier et les prioriser aux défis des clients
  • Donner les moyens aux forces de ventes d’être en position d’écoute active afin de relier vos solutions aux besoins des clients d’une manière qui vous différencie de la concurrence
  • Avoir une approche consultative et métier dans les conversations avec les clients et ne pas se focaliser seulement sur les aspects techniques
  • Apporter la preuve de vos arguments de vente avec des exemples préparés et construits expliquant comment vous avez aidé d’autres clients dans des contextes similaires.

Une nouvelle approche de vente ne peut pas se cantonner aux seules équipes de vente mais doit prendre en compte votre société de manière transversale, incluant la participation et l’agrément du marketing, de la R&D, du support et du management. Le processus qui en découle ainsi que le contenu du message doivent être facilement intégrables et utilisés par les forces de vente. Il est donc crucial de les intégrer dans les méthodologies, formations et outils de ventes existants plutôt que d’ajouter une nouvelle tranche à la somme des informations qu’ils doivent déjà apprendre ! Il ne s’agit pas d’une révolution mais d’une évolution du processus et des messages de vente. D’autre part, cette méthodologie sera renforcée par des sessions de coaching internes délivrées par le management commercial afin de tirer toute la force de vente dans une direction convergeant vers le succès.