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Des jeux qui sont payants si… Envoyer
Écrit par Christophe RICHARD   
Jeudi, 17 Février 2011 18:20

Rappelez-vous votre dernière formation "académique". Un formateur vous délivre du contenu avec un discours aiguisé, souvent supporté par une présentation PowerPoint. Les participants approuvent, interagissent de temps en temps. Des discussions passionnantes sont éventuellement lancées. Des exercices sont proposés....  Comment ça vous ne vous en rappelez plus ! Si, vous vous souvenez de cette discussion dont le sujet n’était certes pas tout à fait le cœur du sujet de la formation mais vous aviez participé à cette discussion avec passion, réfléchi et mis de vous-même.

Il est souvent dit que nous retenons 10% de ce que nous lisons, 20% de ce que nous voyons, 30% de ce que nous entendons… jusque 80% de ce que nous faisons. Aucune étude n’est à la source de ces pseudo-statistiques, souvent reprises par les sociétés de formation et associées au fameux Cône d’apprentissage de Dale. Vous conviendrez qu’il existe de fortes différences entre les individus quant à leur capacité à apprendre, ingérer et mémoriser de l’information ou bien un cours. Nous pouvons d’ailleurs percevoir ces inégalités dés la petite enfance.

Cependant, il est largement admis que nous retenons bien mieux le résultat de nos expériences plutôt que la simple lecture d’un livre ou bien l’écoute d’un conseil donné oralement, fût-il avec une jolie illustration ! C’est bien sûr l’essence-même des jeux de rôles et autres simulations utilisées en formations. Nous nous souvenons mieux de ce que nous vivons, de ce que nous expérimentons et même de nos échecs !

Un jeu de rôle consistera donc à faire vivre une expérience similaire à la situation que nous voulons contrôler dans la vie réelle, dans l’objectif de transformer un comportement en lui faisant adopter de bonnes pratiques reconnues et éprouvées. Le but final étant l’amélioration de l’efficacité opérationnelle dans une fonction donnée.

La mise en œuvre de jeux de rôles dans les programmes de formation permet donc d’activer des changements de comportement plus rapidement pour la majorité des participants en permettant de faire prendre conscience des bénéfices d’un processus, d’une méthode, de procédures, de l’utilisation d’outils ou bien de bonnes pratiques.

Est-ce suffisant pour autant ? Prenons un exemple simple : vous souvenez-vous de tous vos mots de passe et autres codes d’accès ? Sans doute oui pour ceux utilisés quotidiennement ou de manière hebdomadaire. Moins bien pour ceux utilisés tous les 3 mois. Encore plus difficilement pour ceux utilisés une à deux fois par an. Pourtant, vous les avez déjà utilisés, voire déjà fait l’expérience de l’oubli…

Il en va de même dans tout programme de transformation et en particulier dans le programme de transformation et d’amélioration de la force de vente et des équipes commerciales : la répétition est indispensable à l’acquisition à long terme des connaissances et des bonnes pratiques que vous souhaitez mettre en œuvre.

L’efficacité des jeux de rôles et autres simulations utilisés dans les sessions de formation doit donc être soutenue par la construction d’un véritable programme de transformation comportant des sessions de rappel itératives périodiques. Il existe de nombreuses manières d’inclure ces sessions de rappel de manière transparente dans le cadre de la formation ou l’information des équipes commerciales afin que le bénéfice des jeux de rôles soit payant par l’amélioration de la productivité des ventes.


 
Trop d'information ou la bonne information à disposition des commerciaux ? Envoyer
Écrit par Christophe RICHARD   
Jeudi, 10 Février 2011 22:36

La plupart des sociétés disposent d’un vaste panel de brochures produits, descriptions de fonctionnalités, outils de démonstration, et autres supports de présentations. Cependant une étude 2010 de CSO Insights montre que la moitié de ces sociétés ne sont pas satisfaites de leurs performances de ventes de produits croisés ou additionnels, de ventes de nouveaux produits ou bien de la production de nouvelles affaires chez les clients existants. Les commerciaux se sentent souvent démunis en face de leurs clients malgré la profusion de documentations.

Imaginez les gains de productivité si vos forces de ventes disposaient du bon cadre de communication de la valeur leur permettant d’articuler leur message clairement dans tous les domaines de discussions avec leurs clients. La vente par la communication de la valeur passe par :

  • La bonne connaissance par les forces de vente des propositions de valeur qui sont critiques aux succès de leurs clients
  • Des indications précises et concises afin de comprendre ces propositions de valeur, les relier et les prioriser aux défis des clients
  • Donner les moyens aux forces de ventes d’être en position d’écoute active afin de relier vos solutions aux besoins des clients d’une manière qui vous différencie de la concurrence
  • Avoir une approche consultative et métier dans les conversations avec les clients et ne pas se focaliser seulement sur les aspects techniques
  • Apporter la preuve de vos arguments de vente avec des exemples préparés et construits expliquant comment vous avez aidé d’autres clients dans des contextes similaires.

Une nouvelle approche de vente ne peut pas se cantonner aux seules équipes de vente mais doit prendre en compte votre société de manière transversale, incluant la participation et l’agrément du marketing, de la R&D, du support et du management. Le processus qui en découle ainsi que le contenu du message doivent être facilement intégrables et utilisés par les forces de vente. Il est donc crucial de les intégrer dans les méthodologies, formations et outils de ventes existants plutôt que d’ajouter une nouvelle tranche à la somme des informations qu’ils doivent déjà apprendre ! Il ne s’agit pas d’une révolution mais d’une évolution du processus et des messages de vente. D’autre part, cette méthodologie sera renforcée par des sessions de coaching internes délivrées par le management commercial afin de tirer toute la force de vente dans une direction convergeant vers le succès.

 
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