Articulez la valeur de vos solutions et différenciez-vous de vos concurrents!

Une conversation commerciale réussie nécessite que votre force de vente sache relier les priorités de vos clients aux solutions que vous délivrez. Sans la capacité à articuler la valeur d'une façon qui fait écho aux problèmes clients et objectifs de l'entreprise, les équipes de vente sont généralement confrontées aux défis suivants :

• Vendre sur les caractéristiques techniques plutôt que sur la  valeur métier apportée ;

• Difficulté à se différencier de la concurrence ;

• Vente trop faible au sein de l'organisation.

La vente consultative est basée sur des compétences solides de résolution de problèmes métiers. Les équipes de vente qui savent poser d’excellentes questions de découverte lors de leurs conversations commerciales vont diriger leurs clients des problèmes vers les solutions. En identifiant les besoins clients et en reliant ces besoins aux solutions métiers, nos clients vendeurs ont augmenté de manière drastique leur taux de réussite dans des environnements commerciaux concurrentiels, amélioré leur marge et ont augmenté la taille moyenne des affaires.

Vous pouvez y arriver aussi.

Obtenez les bons outils pour améliorer votre conversation commerciale

Afin d'améliorer la façon dont vos équipes de vente s’engagent avec les clients, vous avez besoin d'un cadre consistant et solide pour guider la conversation commerciale initiale. Dans notre expérience et méthodologie, ceci commence par une définition claire des drivers de valorisation : thèmes de discussion importants pour vos clients, c’est-à-dire impactant des métiers critiques au sein de son organisation. Cela passe également par l’établissement des différenciateurs les plus importants et influents dans l’esprit de vos clients.

Ces drivers de valorisation ainsi que ces différenciateurs sont des leviers qui permettront de pénétrer plusieurs niveaux de l'organisation du client et qui aideront vos forces de ventes à faire résonner leur message vers l’auditoire approprié.

La Communication et la Vente par la Valeur peut vous aider

Dans notre atelier de travail sur la Communication et la Vente par la Valeur, nous fournissons une aide à la navigation pour inciter les équipes de vente s'engager dans une conversation de vente consultative. L'outil clé produit lors de ce programme est le « cadre de valorisation » qui structure votre message spécifique et apporte aux forces de ventes tous les arguments et les informations critiques qu’ils apprécieront à un très haut niveau dans leurs tâches quotidiennes !

Nous allons travailler avec vos équipes de ventes, de marketing ainsi que de R&D pour créer ce cadre de valorisation qui les aidera à avoir unea écoute active et constructive pendant les conversations avec vos clients. Le cadre de valorisation permet aux équipes de vente d’articuler la valeur et la différenciation de vos solutions d'une manière telle  qu’elles vont impacter les critères d'achat de vos clients et asseoir la justification financière et métier de l’affaire en cours afin d’éviter les non décisions. Nous allons également aider vos équipes de vente à préserver vos marges en focalisant la conversation non pas sur des spécifications techniques mais sur les vrais impacts métiers positifs de vos solutions.

Pour en savoir plus, contactez-nous.