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Proposition de plan de développement de carrière / matrice de compétences des consultants avant-ventes

La formation de vente consultative pour les avant-vente a été développée afin de faire évoluer les niveaux de maturité des consultants dans les différents axes de compétences suivants. Contactez CRC10 afin de discuter plus précisément les objectifs d'évolution que vous souhaitez voir apporter à vos équipes.

Le niveau 1 montre le niveau minimum attendu d'un avant-vente opérationnel.

La progression vers le rôle d'architecte de solutions ou de consultant métier senior est exprimée au travers des niveaux de maturité 2 à 4 :



N1

N2

N3

N4

1

COMMUNICATION

Communique clairement à l'oral et par écrit.

Communique clairement des concepts difficiles en utilisant le langage approprié au destinataire.

Combine de multiples concepts et perspectives dans un message unifié et convaincant. Communique efficacement des concepts techniques complexes aussi bien à l'oral que par écrit.

Synthétise en temps réel de multiples idées novatrices afin de générer un message unifié et convaincant. Rédige des documents percutants qui induisent l'approbation et poussent à l'action.

2

RESOLUTION DE PROBLEME

Constate les faits établis d'une situation donnée et propose les actions appropriées. Participe dans la qualification des besoins clients.

Pose des questions appropriées de qualification de contexte, d'identification de problèmes et de besoins. Evalue rigoureusement des solutions alternatives afin d'identifier les impacts potentiels avant de faire une recommandation finale.

Analyse les données issues de diverses sources d'information et synthétise des solutions alternatives et innovantes permettant d'atteindre et dépasser les exigences actuelles. Peut visualiser des opportunités commerciales au-delà des simples problèmes clients existants.

Identifie des solutions innovatrices et percutantes afin de répondre à des problèmes hautement complexes ou tirer parti d'une opportunité indirecte. Prend en considération les implications métiers, organisationnelles, techniques et politiques lors de prises de décisions.

3

QUALIFICATION METIER PAR LES QUESTIONS

Pose des questions ouvertes et fermées.

Sait utiliser des ensembles de questions et les différencier en fonction du type d'interlocuteur, par exemple des cadres exécutifs ou bien des utilisateurs finaux.

Pose des questions planifiées qui apportent de l'information à l'équipe de vente et permettent d'avancer dans le cycle de vente, avec un accent sur une solution répondant aux exigences métiers du client.

Pose des questions ne répondant pas seulement aux challenges actuelles mais également aux implications futures. Tend à apporter de la valeur aux clients par les questions mêmes qui pousseront le client à prendre conscience de la nécessité d'agir et voir la solution présentée comme une opportunité concurrentielle.

4

TRAVAIL EN EQUIPE

Participe activement aux activités de l'équipe commerciale.

Joue un rôle actif et constructif dans l'équipe commerciale. Aide les commerciaux dans la qualification des prospects.

Joue un rôle actif et central dans une ou plusieurs équipes commerciales. Gère efficacement les conflits dans l'équipe.

Joue un rôle de mentor vis à vis des autres membres de l'équipe commerciale. Inspire par son comportement et son approche les autres membres de l'équipe, commerciaux y compris.

5

RELATION CLIENTS

Participe aux réunions clients.

Contribue activement dans le processus de ventes (par exemple plan de compte et d'opportunités) et prend la responsabilité des décisions et des recommandations techniques en alignement avec la stratégie commerciale.

Analyse des objectifs métiers clients et établit des solides relations professionnelles à des niveaux senior au sein des comptes. S'efforce de créer des références clients.

Apporte du conseil auprès des cadres supérieurs du client et les influence. Est perçu par le client comme un conseiller de confiance.

6

APPROCHE METIER

Décrit une stratégie de solutions métiers aux clients et partenaires.

Démontre une aptitude à délivrer des solutions métiers dans l'industrie ou le marché du client / partenaire.

Présente les solutions techniques de manière à clairement identifier leur valeur pour le client. Délivre des présentations de solutions à impact métiers.

Identifie les synergies entre la technologie et la vision et les objectifs métiers du client. Influence les stratégies afin de mettre en œuvre un alignement avec le métier. Comprend l'importance et est capable de présenter une solution apportant un véritable impact métier au client, au niveau de la direction.

7

RELATION PARTENAIRES

Supporte la stratégie partenaire existante.

Comprend le modèle commercial des partenaires et sait articuler la valeur d'établir un partenariat avec sa propre entreprise. Suit et support les dossiers des consultants des partenaires. Développe une pratique de formation des partenaires adéquate.

Gère l'équipe virtuelle incluant le commercial, le client et les partenaires. Sait gérer les différentes attentes lorsque plusieurs partenaires sont impliqués dans une opportunité commerciale.

Gère les conflits au sein de l'équipe intégrant les partenaires. Contrôle le dossier technique et sa stratégie des équipes du partenaire. Etablit un relationnel avec les niveaux seniors des organisations clientes et partenaires.

8

PRESENTATION ET DEMONSTRATION DE SOLUTIONS

Présente efficacement et avec confiance des présentations prédéfinies à de petits groupes.

Délivre des présentations ayant un haut niveau d'impact sur l'auditoire. Adapte ces présentations à l'auditoire.

Construit et délivre des présentations à haut niveau d'impact qui mettent l'accent sur la valeur métier apportée et sont personnalisées en fonction de l'auditoire. Sait gérer un auditoire hostile au niveau professionnel.

Sait dépeindre une vision qui inspire de nouvelles perspectives. Génère un consensus rationnel et émotionnel afin d'obtenir des engagements et des actions.

9

RESEAU RELATIONNEL

Développe de bonnes relations de travail avec les collègues, clients et partenaires.

Identifier et développe des relations avec des contacts professionnels clés. S'est entouré d'un réseau interne de contacts. Comprend l'importance de la création et de la maintenance de ses propres références.

Gère les conflits et résout les désaccords efficacement. Interagit à divers niveaux de séniorité. A développé un réseau mondial de contacts clés au sein de son organisation si approprié.

Développe des relations aux plus hauts niveaux de la direction. Tire parti efficacement de son réseau afin de maximiser sa contribution au projet. Comprend les perspectives des plus hauts niveaux de l'organisation.

10

GESTION DE PROJET ET DE PROCESS

Identifie les ressources qui lui sont disponibles afin de l'aider efficacement dans ses dossiers. Participe au processus de ventes.

Quantifie gère et surveille les investissements de ressources. Gère de manière appropriée les processus commerciaux et métiers.

Gère des processus de ventes complexes et apporte des conseils aux autres avant-ventes. S'assure de la bonne utilisation des ressources en établissement des analyses d'investissements appropriées.

Recherche efficacement des ressources internes globales et s'assure de leur contribution pertinente aux projets.

Copyright Stephen Capper March 2009  / CRC10 2011. Pas d'autorisation de copie sans l'autorisation de CRC10 ou Steve Capper Cette adresse email est protégée contre les robots des spammeurs, vous devez activer Javascript pour la voir.

Version originale sur le site de Steve Capper.