Formation de Vente Consultative pour les Ingénieurs Consultants Avant-Ventes

Distinguez-vous en clientèle avec une approche différente et pertinente pour le client!

Il s'agit d'une formation adaptée à vos besoins et priorités - définies avec le management avant-vente - se déroulant habituellement sur deux jours. Elle cible les ingénieurs avant-ventes, technico-commerciaux, ingénieurs d'application, ou toute personne avec un rôle technique mais devant intervenir en clientèle ou aider un vendeur à présenter une solution à haute valeur ajoutée. Le terme "vente consultative" provient de l'approche de la vente technique qui doit se démarquer de la simple présentation de produits et leurs centaines de fonctionnalités qui ne vont peut-être pas aider le client à résoudre ses problèmes spécifiques. La vente consultative recentre les discussions et présentations sur les besoins et objectifs clients 

La formation se décompose en trois sections principales:

• Compétences générales, non techniques des avant-ventes ;
• Rôle et Responsabilité dans le cycle de vente, de la première requête du commercial au succès de l'affaire, et à la création de référence ;
• Ateliers de travail sur la qualification, la découverte initiale du client, les techniques de question et d'argumentation et gestion de questions délicates, etc. La formation se termine par une étude de cas et des jeux de rôles ou présentation de solutions.

Cette formation est conçue pour déclencher chez de bons consultants connaissant et appréciant la technologie de leurs solutions un changement d'état d'esprit. Ils seront alors encore plus motivés à comprendre les implications métiers de leurs solutions chez les clients et rechercheront ces informations.

A l'issue de cette formation, les participants sauront comment qualifier les opportunités avec les ingénieurs commerciaux, comment travailler efficacement avec eux afin d'aligner leurs stratégies et former une véritable équipe créative et constructive, mais aussi comment présenter à un client les impacts métiers de leurs solutions... sans oublier comment écouter et se taire quand il le faut!

Avant la formation, les managers des participants auront reçu un formulaire "menu" leur permettant d'établir des axes de priorité parmi une centaine de sujets qui affectent le travail des consultants avant-ventes dans un cycle de vente ou bien liés au développement de compétences générales et de savoir-être en clientèle.

Ce programme est réalisé en partenariat avec le consultant Steve Capper reconnu mondialement dans ce domaine d'expertise. Il permet d'assurer une augmentation du niveau de maturité des avant-ventes dans divers domaines de compétences tels que décrits dans cette matrice de compétences avant-vente.

Cet atelier de formation a été déployé au niveau européen chez de grands editeurs informatiques tels que HP, BMC Software ou SAP et a aidé à atteindre un excellent niveau de qualité des consultants avant-ventes, très appréciés des clients ainsi que des commerciaux.

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